Interview 22. November 2021

„So entstehen Win-win-win-Situationen und echte Partnerschaften“

Projekte zu generieren, ist das eine – sie erfolgreich umzusetzen das andere. Genau hier kommt das WAGO Solution-Provider-Programm (WSP) zum Tragen. Doch was umfasst das Programm mit welchem Ziel und welche Vorteile ergeben sich daraus insbesondere in der Energiebranche – für Auftraggeber und Systemintegratoren gleichermaßen? Wir haben bei Franco Polo nachgefragt. Als Head of Business Development INDUSTRY bei WAGO treibt er das Solution-Provider-Programm im Industriebereich voran.

Herr Polo, was ist das WAGO Solution-Provider-Programm in einem Satz zusammengefasst?

Salopp gesagt: eine gute Möglichkeit, mit Automatisierung Geschäft zu machen.

Und wer macht da das Geschäft?

Das Geschäft machen unsere WAGO Solution-Provider und wir als Hersteller, aber genauso die Endkunden. Schließlich ist Zeit bekanntlich auch Geld. Das soll jedoch nicht zu Lasten der Qualität gehen. Deswegen suchen Projektverantwortliche ganzheitliche, zuverlässige Lösungen aus einer Hand, um ihre Projekte erfolgreich, aber auch zügig umzusetzen. Wenn also Systemintegratoren den direkten Draht zum Hersteller haben, profitiert davon auch der Endkunde. So entstehen durch das WAGO Solution-Provider-Programm nicht nur Win-Win-, sondern Win-Win-Win-Situationen. Damit bildet es auch eine Grundlage, um echte Partnerschaften entstehen zu lassen – im besten Fall vertrauensvoll und langjährig.

Zwischenmenschlich sind Dreieckbeziehungen nicht gerade bekannt für Vertrauen und Langlebigkeit.

Geschäftlich und mit den richtigen Partnern funktioniert das offensichtlich – und zwar schon seit gut 20 Jahren. So lange gibt es das WAGO Solution-Provider-Programm nämlich schon. Im Jahr 2019 haben wir es dann auf ein neues Level gehoben und damit nicht nur die Attraktivität, sondern vor allem die Qualität erhöht. Derzeit sind insgesamt 85 WAGO Solution-Provider im Einsatz – im Gebäudebereich, in der Industrie und mittlerweile setzen allein 26 davon auch ihren Schwerpunkt auf Energieautomation – also quasi alles, was im weitesten Sinne mit dem Thema Smart Grid zu tun hat.

Das ist ein gutes Stichwort – speziell im Bereich der Energieautomation – was bietet das WAGO WSP-Programm?

Die Energiewende muss umgesetzt werden – jetzt, und zwar mit Hochdruck. Dadurch steigt die Anzahl der angefragten Projekte, vorwiegend im Bereich von erneuerbaren Energien, also die Anbindung und Steuerung von PV- oder Biogasanlagen mit dem EZA-Regler, aber auch die Kopplung an virtuelle Kraftwerke und die digitale Ortsnetzstation sind nicht selten. Mit dem WAGO Solution-Provider-Programm stellen wir unseren Endkunden erfahrene Integratoren mit entsprechendem Know-how an die Seite, um eine Vielzahl dieser Projekte umzusetzen. Denn insbesondere im Energiebereich geht es meist um die Montage in kritischen Infrastrukturen. Die damit verknüpften Anforderungen bedürfen nicht nur bestimmter Komponentenzertifikate, sondern auch Fachpersonal mit spezifischem Wissen und Können, das hier überhaupt installieren darf. Doch Zertifizierungsprozesse sind komplex und teuer, das Fachpersonal rar.

Was sind die Vorteile des Programms für Projektierer, Auftraggeber bzw. Endkunden?

Es geht darum, alles aus einer Hand zu bekommen. Punkt eins: Der Endkunde erhält sichere, bewährte und langlebige Technik von einem etablierten, zuverlässigen und namenhaften Hersteller im Energiemarkt. Und Punkt zwei: eine Empfehlung auf der Suche nach dem richtigen Partner für die Umsetzung. So muss er nicht noch zusätzlich nach einem geeigneten Systemintegrator suchen. Zum Teil gehen WAGO und die Solution-Provider gemeinsam zum Kunden und schauen sich das Projekt an. Nur so lassen sich bei zum Beispiel bei großen Projekten seriöse Aussagen treffen.

Und welche WAGO Technik kommt bei solchen Energieprojekten zum Einsatz?

Wie eingangs erwähnt, liegt der Schwerpunkt des WAGO Solution-Provider-Programms auf der Automatisierung und daher auf dementsprechende Komponenten. So stellt WAGO Fernwirktechnik zurzeit rund 90 Prozent der Applikationen, weil sie modular erweiterbar ist und damit fast alle Daten eingesammelt sowie flexibel und sicher übertragen werden können. Das wertet jede Fernwirktechnik auf. Hinzu kommt der Punkt der produktseitigen Weiterentwicklung. Hierfür haben wir ein WAGO Industry Management Energy, das die Branche nicht nur beobachtet, sondern mit ihr im regen Austausch steht, wodurch Lösungen den Marktanforderungen entsprechend weiter- bzw. neu entwickelt werden können.

Was muss ein WAGO Solution-Provider erfüllen, um am WSP-Programm teilzunehmen und was hat er davon?

WAGO bringt dem WSP quasi Aufträge. Im Gegenzug verpflichtet sich der Partner, wo es geht, WAGO Produkte einzusetzen. Damit erhält er den direkten Draht zum Hersteller, indem er einen festen Systemberater als Ansprechpartner hat. So erhält er im Zweifelsfall immer eine schnelle und gute Unterstützung. Das Programm ist kostenfrei, aber nicht umsonst. Denn darüber fördert WAGO auch den Austausch der WSP untereinander – mit einem jährlichen Treffen. Aktuell planen wir am Dienstag und Mittwoch, den 19. und 20. Oktober 2021, ein physisches WSP-Treffen.

Wie läuft eine Aufnahme ins WSP-Programm eigentlich ab?

Gerade im Energiebereich müssen wir großen Wert auf die Qualität der empfohlenen Dienstleistung legen, denn wir bewegen uns hier sehr oft in der kritischen Infrastruktur und sowohl Anlagenerrichter als auch Netzbetreiber verzeihen keine Fehler. Deshalb sollte der Bewerber schon vor der möglichen Aufnahme – oft initiiert aus dem WAGO Flächenvertrieb, also vom Außendienst und Systemberater – schon einige Projekte selbstständig erfolgreich umgesetzt haben. Die erste Kontaktaufnahme und damit auch die ersten Entscheidungen werden daher vor Ort mit dem Gebiets- bzw. Büroleiter und Systemberater getroffen und final mit dem Industry-Management abgestimmt. Dafür gibt es einen Fragebogen, der zum Start ausgefüllt wird, um Informationen zu Kenntnissen und Mitarbeiteranzahl zu erfassen.

Übrigens: Diese Informationen werden bei den WSP-Partnern jährlich abgeglichen, ob sie noch aktuell sind. So entsteht die Kompetenzübersicht auf der Website und WAGO kann gewährleisten, dass die aktuell angefragten Projekte von dem empfohlenen WSP-Partner auch umgesetzt werden können.

Und wenn Sie jetzt zum Abschluss einen Ausblick wagen: Wohin kann sich das WSP-Programm entwickeln?

Zu langjährigen Partnerschaften, die einen Mehrwert bieten können. So ist es sinnvoll, über das WSP-Programm noch deutlich stärker als bisher mit den Anwendern in den Austausch zu gehen und das Feedback dieser Anwender stärker in die WAGO Produkte und Produktentwicklungen einzuarbeiten.

Integration dezentraler Einspeiser

In virtuellen Kraftwerken bilden dezentrale Erzeuger wie Windturbinen, Speicher und steuerbare Verbraucher einen flexibel regelbaren Verbund. Ihr intelligentes Zusammenspiel sorgt dafür, dass das Stromnetz entlastet wird. WAGO Fernwirksteuerungen erleichtern den Zusammenschluss: Sie erfüllen die Anforderungen des Kommunikationsstandards VHPready 4.0 und stellen somit eine problemlose Anbindung der Anlagen an das virtuelle Kraftwerk sicher. VHPready sorgt quasi als Dolmetscher dafür, dass sich Leitwarte und Anlagen verstehen.

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Energienetze

Die Modernisierung der Netze steht an, inklusive der Automatisierungs- und Fernwirktechnik. WAGO Steuerungen liefern wichtige Netzdaten und erlauben es somit den Netzbetreibern, bei Bedarf automatisiert steuernd einzugreifen. Auch in der Gas- und Wärmeversorgung ermöglicht WAGO Technik die Kontrolle und den Zugriff auf alle Daten der in den Netzen verbundenen Systeme von jedem angeschlossenen Standort. Dabei erfüllt WAGO mit dem ausgeprägten Sicherheitskonzept des Controllers PFC200 alle relevanten Richtlinien im Bereich Cyber-Security.

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Energiespeicher

Speicher tarieren die schwankende Ökostromerzeugung aus und entlasten somit das Stromnetz. Fernwirktechnik von WAGO bildet das Herzstück von Speichern. Sie erfasst alle Messwerte, etwa die Einspeisedaten von Solaranlagen oder Windturbinen, und ermöglicht dadurch die Überwachung und kundenindividuelle Steuerung des Speichers. Steigt zum Beispiel die Netzfrequenz aufgrund einer zu hohen Erneuerbaren-Einspeisung, erhält die Batterie, Power-to-Heat- oder Power-to-Gas-Anlage den Befehl, Stromüberschüsse aus dem Netz zu ziehen.

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Industry Management

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